Jak rozmawiać o pieniądzach

Jak rozmawiać o pieniądzach ?

Bo o nich każdy rozmawia

Miałem niedawno przyjemność pracy z bardzo ciekawą dla mnie osoba. Z jednej strony to ja szkoliłem tą osobę, z drugiej zaś, jak to zazwyczaj bywa poznawałem jej punkt widzenia. Staram się to robić na każdym szkoleniu, aby niejako rozwijać swoją wiedzę. Tutaj uzyskałem sporo interesujących mnie informacji.

Poruszyliśmy temat szkolenia się na szkoleniach menadżerskich a przynajmniej handlowych. I tutaj pojawił się temat muru czyli automatycznego sprzeciwu na przekonania innych.

 

Odchodząc od tematu samej osoby. Jeśli pracujemy nad własnymi projektami, nad samorozwojem to nie ma siły, abyśmy nie rozwijali się w temacie sprzedaży. Freelancer jest jak architekt: człowiek renesansu. Kiedyś i mnie tego typu wiedza wydawała się zbyteczna, a tu proszę, bez niej ani rusz do przodu. Gdzie takie umiejętności się przydają? A choćby w życiu codziennym.

 

Teraz trochę prawd o tym co spotyka wolnego strzelca, szczególnie jeśli jego produktami są ustroje cyfrowe (pliki, projekty, grafika). Klient zawsze z nami negocjuje. Od samego początku stara się obniżyć cenę do minimum naszych możliwości, a najlepiej jeszcze poniżej. Co wchodzi w skład naszej ceny,podawałem tutaj . Na hasło potencjalnego klienta „a damy radę zejść 30% w dół od ceny wyjściowej/końcowej?” zaczynamy główkować. I z jednej strony możemy powiedzieć NIE, z drugiej zaś klient oczekuje od nas usługi za daną kwotę.

  • WIĘC JAK ROZMAWIAĆ O PIENIĄDZACH ??

Po pierwsze, teoretycznie spadek ceny powinien wiązać się ze spadkiem jakości czy zakresu naszego projektu. Jeśli taka sytuacja ma miejsce, a nie rozmawialiśmy jeszcze o szczegółach dot projektu,po prostu obniżamy pułap naszej pracy. Przy projekcie wnętrz moga być to słabsze wizualizacje czy brak odnośników do sklepów, przy architekturze, brak kosztorysu, a przy produkcie, mniej przywiązujemy uwagę do detali słabo widocznych.

 

Dobry zwyczaj wymaga jednak aby to klient zadecydował czy rzeczywiście chce obniżyć loty. Proponuję zawsze mieć dwie wersje wyceny, w porywach trzy, z czego jedna absurdalna. Nie wymyślajmy tego na bieżąco a przygotujmy  się solidnie do rozmowy, jeśli wiemy jak rozmawiać o pieniądzach i profitach na które ich wydanie się przełoży – jesteśmy do przodu. Dając klientowi pozory decydowania od samego początku, dajemy mu poczucie, że to on będzie kierował wszystkimi pracami.

A teraz coś, na co wielu ludzi próbuje złapać projektanta. Zakładam, że ustaliliśmy już ceny, zakres prac. Wykonaliśmy połowę, klient jest zadowolony i nagle wyskakuje z tekstem: „idzie tak dobrze, że może obniżylibyśmy kwotę końcową o 10%?” . To już jest powtórne zasiadanie do negocjacji. Moja rada- nie dajmy się wmanewrować, a rabat możemy uwzględnić przy kolejnym zleceniu. Przy okazji przypominajmy zawsze co już zyskał klient współpracując z nami. Nie żalmy się, z czego zrezygnowaliśmy, to przynosi tylko negatywne skutki.

 

Prawda jest taka, że jeśli nie wiemy ile warte są nasze umiejętności i doświadczenie, to klient to wykorzysta, stąd ważne jest aby podnosić swoje umiejętności negocjacyjne. Jak? Kupując cokolwiek, starajmy się rozpocząć negocjacje.Ale nie na zasadzie stoimy na kasie w Biedronce, wychodzi nam 110zł, a my wychodzimy z tekstem , czy da rade zejść do 100zł bez rachunku??

Jaka wynika konkluzja z powyższego? Naucz się podejmować decyzje  

Jak rozmawiać o pieniądzach

 

 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *